全て教えます！ローコスト住宅を更に安く買う為の値引き交渉術!!

ローコスト住宅を検討されている方がマイホーム計画で一番重視されるのは、やはり価格の安さであったり、費用対効果の高さ(コストパフォーマンス)ではないでしょうか。

マイホームは数千万円単位の買い物な訳ですから、少しでも安く購入したいと考えるのは当然ですし、値引き出来るものなら限界まで値引きした上で購入したいとお考えの方も多いと思います。ですが、何の知識も無しに値引き交渉を行ったところで、営業マンは簡単に屈してはくれません。逆に間違ったタイミングで値引き交渉を行ってしまうと、逆手に取られて大きく失敗してしまう可能性もあります。例えば予め設備のグレードを下げて見積もりを出されてしまったり、最初から価格を吊り上げられてしまったり…。

それは困ります。値引き交渉で失敗しない為にはどうすれば良いの…？

とお悩みの方も多いと思いますので、本ページではローコスト注文住宅における「値引き交渉術」や、二人三脚でマイホーム計画を進めていく事になる「担当営業マンの見分け方」などをまとめたいと思います。マイホーム計画を成功に導く為の重要な項目になりますので、どうか最後までご一読頂けましたら幸いです。

ローコスト住宅メーカー営業マンの簡単な見分け方

まず、値引き交渉術のお話をする前に「仕事が丁寧な営業マンと仕事が雑な営業マンの見分け方」について解説したいと思います。理想のマイホームを完成させる為には、仕事が丁寧な営業マン(仕事の出来る営業マン)と出会えるかどうかが重要で、値引き交渉はその後の話になるからです。

もし仕事が雑な営業マンが担当になってしまい、そのままマイホーム計画を進めてしまった場合、あなたのマイホーム計画はストレスを抱えたまま進行する事になってしまいます。もしかすると大失敗に終わってしまうかもしれないので、十分に注意が必要です。では、なぜ仕事が雑な営業マンが担当になると理想のマイホームを新築する事が難しくなるのでしょうか。

マイホーム計画は多くの人にとって一生に一度の大きな買い物になると思います。つまり殆どの人が「初めて尽くし」。「初めての海外旅行」を思い浮かべてみれば分かり易いかもしれませんね。あなたは初めての海外旅行、その旅先案内人が担当の営業マンです。初めての海外旅行なのに、異国語も話せず地理も全く判らない人が旅先案内人だったとしたら…不安ですよね。担当の営業マンとは二人三脚でマイホーム計画を進めていく訳ですが、その担当営業マンの仕事が雑だったり、約束を守らないような人だったら…絶対に良い家を建てる事は出来ないでしょう。

特にローコスト住宅メーカーの場合は、大手ハウスメーカーと比較して「至れり尽くせりのサービス」をしてくれる訳ではありません。価格が安い分、施主も担当の営業マンに協力しつつマイホーム計画を進めて行く必要があります。それはとても長い旅路になると思いますので、出来るだけ丁寧な仕事をしてくれる営業マン、そしてウマの合う営業マンと出会えるかどうかが非常に重要になって来る訳です。

基本的にハウスメーカーの営業マンは殆どが「歩合制」の給料です。会社によって歩合の割合が大きく違うので、全てがそうとはいえない部分はありますが、基本的に営業マンは自分の生活を守る為、そしてノルマ達成の為に必死に契約を取ろうとして来ます。

特にローコスト住宅メーカーの営業マンは、人件費も削減しているので一人あたりのノルマ数が厳しい傾向にあります。期限を決めて契約を迫って来るのは、今月のノルマ達成数を報告しなければならない等の営業マン側の都合があるからです。中には「月末までに何とか契約して貰えませんか。じゃないとクビになってしまいます…」と泣きつかれるケースもあるかもしれません。どうか気を付けて頂きたいのは、情に流されて契約をしてしまわない事です。一生に一度の大切な買い物であるマイホームを情に流されて決めてしまっては、後から「失敗・後悔」と感じる可能性が極めて高くなります。マイホーム計画で失敗しない為には、営業マンのあの手この手のセールストークに乗ってしまわない「冷静な判断力」と忽然とした「断る勇気」も必要なものとお考え下さい。

間取りや設計図に関しても、大手ハウスメーカーなら専任の設計士が図面を書いてくれますが、ローコスト住宅の場合は過去の事例などから担当の営業マンが設計を兼任するケースが多い事も覚えておきましょう。マイホームの設計を考える段階で、仕事が丁寧な営業マンと仕事が雑な営業マン、どちらに依頼をしたいでしょうか。

理想のマイホームを新築する為には、やはり担当の営業マンは優秀な人の方が良いでしょう。少なくても仕事が雑な人より丁寧な人の方が安心出来ます。特にローコスト住宅メーカーの場合は、営業マンの教育が行き届いていないケースも多々見受けられるので、案外簡単に「仕事が丁寧な人か雑な人か」を見分ける事が出来ます。早い段階で「この人ダメそうだな」と思ったら担当を変更して貰う事も可能です。優秀な営業マンと仕事が雑な営業マンの見分け方は下記のチェックシートでチェックしてみて下さい。

仕事が丁寧な営業マンの見分け方チェックシート

・約束の時間を守れるかどうか

まずは社会人としての常識が備わっているかどうかのチェックですね。遅刻癖のある営業マンは基本的に仕事が雑と考えるべきです。

・約束していた資料を忘れたりしないか

顧客と約束していたものを用意出来ていない営業マンも論外でしょうね。そんな営業マンと二人三脚でマイホーム計画を進める事が本当に出来るのでしょうか。

・打ち合わせ記録をキチンと取っているか

例えローコスト住宅といえども、マイホームはとても大きな買い物になります。マイホーム計画を進めるにあたって「言った言わない」のトラブルは最悪です。優秀な営業マンの場合、打ち合わせで話した内容を「打ち合わせシート」に記入し、施主に内容を確認して貰った上でサインをします。このシートを担当営業マンと施主、双方で保管する事でトラブルを防ぐ訳ですね。もし打ち合わせを行う際に、担当の営業マンが打ち合わせシートに記録をしていなかったとしたら…悪い事は言いませんので、早い段階で担当を変えて貰うべきでしょう。

・仕様の説明を写真だけで済ませていないか

マイホーム計画を進める上で、様々な仕様があります。当然、施主側は初めて尽くしな訳ですから、実物を見ないと良く判らないものが多いと思います。優秀な営業マンは写真だけで済ませるのではなく、実際のサンプルや実物に触れる事が出来る展示場を案内してくれます。ここまで考えてくれる営業マンなら安心して仕事を任せる事が出来ますね。

・競合他社の悪口が多くないか

これは結構良く見るのですが、必要以上に他社の悪口を言う営業マンも注意が必要です。自社の商品や性能に自信が無いから他社の悪口ばかりを言っているケースが多いので、そもそもそのハウスメーカーは商品に自信が無いと代弁しているようなものです。それに他社の悪口ばかり先行するような営業マンと二人三脚でマイホーム計画を進めるのは嫌ですよね。例えば、「他社の○○は確かに優秀ですが、ウチは○○なら絶対負けません」と言ってくれる営業マンとなら理想のマイホームがつくれると思います。

他にも営業マンの良し悪しを判断する材料は幾つもあるのですが、初期段階で担当営業マンを判断するなら上記5つで十分でしょう。もし、一つでも「仕事が雑な営業マン」に当てはまるようなら、早急に担当を変更して貰うのも一つの手です。

ええ…でも、担当替えてくれって何か言いづらいなぁ

とお考えの方もいらっしゃるとは思いますが、これに関しては遠慮は無用です。そもそも人間同士、相性というものはどうしても存在します。仕事が丁寧な営業マンでも何かウマが合わないという可能性も十分ある訳です。ウマの合わない営業マンが担当のままでマイホーム計画を進めてしまうと、とてもストレスに感じてしまいます。一生に一度の大切な買い物だからこそ、丁寧な仕事をする相性の良い営業マンと理想のマイホームづくりへと邁進するようにしましょう。

また、基本的にハウスメーカーの営業マンは「断れる事」には慣れています。例えば営業マンが実際に対応したお客様10組の内、実際に本契約まで繋がるのは1割程度といわれています。つまり、10人に9人は「断りの連絡」をしている事になります。「9割の人は断っている」と考えれば、少しは気楽に断りの電話を入れる事も出来るのではないでしょうか。例えある程度商談が進んでいる営業マンであったとしても、どんなにお世話になった営業マンであっても、実際にお金を払うのは施主な訳ですから、キチンと早い段階で断りの連絡を入れるべきです。いつまでもズルズルと結論を先延ばしにしてしまう方が、営業マンにとっても可哀想と考えるようにしましょう。

また仕事が丁寧な営業マンと出会う為に避けた方が良い行動としては「いきなり住宅展示場へ行ってしまう」事が挙げられます。基本的に住宅展示場に配置される営業マンは「成績が悪い」というのが業界の定説でもあるのですが、理由としては成績の良い営業マンは自分で契約を取って来るので、住宅展示場に配置される可能性がかなり低いからです。

あまり成績の良くない営業マンは「数字を取らなければならない人達」であり、黙っていてもお客様の来る住宅展示場に配置をされる傾向が強い訳ですね。何も知らずに住宅展示場へ行ってしまうと、この「数字を取らなければらならない人達」が半強制的に自分の担当営業マンになってしまう可能性もあります。他にもいきなり住宅展示場へ足を運んでしまう事のリスクは多く、場合によっては大きな失敗に繋がる可能性もあります。詳しくは下記の「失敗しないローコスト住宅【カタログ一括請求】のすすめ」をチェックする事を推奨します。

関連記事ローコスト住宅「カタログ一括請求」のすすめ

2023.10.02

CHECK POINT

住宅展示場へ直接向かう前に、まずはカタログ一括請求サービスなどを利用して「情報収集」から始められる事をおすすめします。

ある程度の予備知識を得ておけば、優秀な営業マンと出会える可能性も高くなりますし、強引な営業トークに流されてしまう心配もありません。また、先にカタログの情報で候補のハウスメーカーを絞っておけば効率的ですし、聞きたい事も的確に質問する事が出来ます。マイホーム計画を始めるなら、まずは「情報収集」を行う事が成功への第一歩になるでしょう。

カタログで情報収集するならライフルホームズがおすすめ

ローコスト住宅を更に安く買う為の値引き交渉術

優秀な担当営業マンと打ち合わせを重ね、本契約手前まで話が進みました。いよいよ「値引き交渉」を行う時期ですね。マイホームは高額な買い物なので金銭感覚がマヒしがちですが、少しでも安く購入出来るなら安く購入したいですよね。ここからは「値引き額の相場」や「値引き交渉のタイミング」また「効果的な値引き交渉術」などをこの項目でご紹介したいと思います。

注文住宅業界における値引き額の相場とは

基本的に注文住宅に「定価」は存在しません。特に自由設計の注文住宅の場合は、一棟一棟のデザインや仕様が異なるからです。ですが一定の相場は存在しており、「この位の規模でこんな仕様の家」というイメージがあれば、大体の価格設定は見えて来ます。実はこの価格設定に関しては「値引き前提の価格設定」を行っているところが多いのが実情のようです。これには理由があって、ハウスメーカーの営業マンにとって「値引き」は契約を取る為の大きな武器になる為です。例えば「○○万円値引きしますので、これで契約して貰えませんか」と契約を取って来るケースが多い訳ですね。だからハウスメーカー側は始めから値引き前提の価格設定を行う訳です。

注文住宅業界の値引き

では、注文住宅業界における「値引き額の相場」はどの位なのでしょうか。これに関しては「正解」は存在しないのですが、注文住宅業界では一般的に本体価格の5%が相場とされていますが、交渉のやり方や交渉タイミング次第では本体価格の10%程まで値引きに成功するケースも出て来ます。本体価格2000万円なら100万円～200万円あたりを水準に値引き交渉に臨みたいところ。

ローコスト住宅メーカーの値引き

とりわけローコスト住宅メーカーでのお値引き相場となると、本体価格の5％〜10％は厳しいです。
薄利多売の業界ですから、一般的には3％〜5％程度の値下げ交渉を行うと良いと思います。中には20万円以上の値引き交渉をされた時点で「他でどうぞ！」というローコスト住宅メーカーもあります。このあたりは探り探りになるのですが、初めに5％で打診して、3％〜4％で妥結する道筋で進めることをオススメします。もし住宅性能やコスパに優れる住宅メーカーの場合は3％程度のお値引きで満足しても問題ないかと思います。

ローコスト注文住宅の値引き交渉術　決算時期を狙う

どこの企業も決算前はかきいれどきです。ローコスト住宅メーカーの中でもいつもよりお得な「決算キャンペーン」を開催する事が多いのも、この時期は「数字が欲しい」と考えているからです。つまりキャンペーンの有無に関わらず、どのハウスメーカーでも決算前の時期は通常の時期よりも安い価格で契約出来る可能性が高いという訳ですね。

但し、決算期だけに拘る必要はありません。決算期以外でも効果的な値引き交渉を行う事は可能です。決算期を気にするあまり、内容を煮詰めないまま本契約をしてしまうと後悔する事になりかねません。あくまで「決算期はほんの少し有利に値引き交渉出来るかも…」位に考えるようにしましょう。

ちなみに主なローコスト住宅メーカーの主な決算期は以下の通りです。殆どのハウスメーカーが3月末日が本決算ですが、結構バラつきがありますのでチェックしておくようにしたいですね。

ローコスト注文住宅の値引き交渉術　売れない時期を狙う

注文住宅業界では家が売れるシーズンと売れないシーズンが存在します。新生活をスタートさせる人が多い春の時期は決算期も重なるので注文住宅が「売れるシーズン」ですが、2月や8月は「ニッパチ」と呼ばれ、注文住宅が売れないシーズンとなります。また雨の日が多くなる梅雨のシーズンも住宅展示場へ足を運ぶ人が減少する為、注文住宅が売れにくいシーズンと考えて良いでしょう。

基本的に商品が売れない時期というのは、ハウスメーカーの営業マンも苦しい時期です。もし順調に商談が進んでいる顧客がいるなら、絶対に逃がしたくないというのが営業マンの本音です。交渉は、何事も優位に進める事が基本です。営業マンが苦しい時期=施主側にとって優位な時期なので、思わぬ譲歩を引き出し易い時期として、2月・8月、または梅雨時期は覚えておいた方が良いでしょう。

ローコスト注文住宅の値引き交渉術　契約前の1度だけ交渉する

マイホーム計画中の方が値引き交渉で悩んでしまうのが「交渉のタイミング」です。まだ仕様の話もまとまらない段階で値引き交渉を行ってしまうと、グレードの低い住宅設備などで見積もりを出されてしまう可能性もあるので好ましくありません。またあまり小刻みに何度も値引き交渉を行うのは、営業マンの心象も悪くなってしまいます。施主と営業マンの関係とはいえ、同じ人間同士ですから、互いに気持ちの良い交渉を心掛けるべきです。

ズバリ値引き交渉を行うタイミングとしては「本契約前の1度きり」と心得るようにしましょう。そして、その1度きりの交渉では遠慮は無用です。大胆に自分が納得行く金額を提示するようにしましょう。本契約前の1度きりの交渉なので、大きな譲歩を引き出せる可能性が高くなります。

ローコスト注文住宅の値引き交渉術　コストダウンに協力する

例えば本体価格2000万円の見積もりに対して、いきなり1500万円迄値下げを求めるなど、あまりに無理筋な価格交渉は逆効果です。担当の営業マンも人間ですから、無茶ばかり言う施主に協力的では無くなってしまうかもしれませんからね。もし価格をもっと抑えたいのなら、施主側も希望の仕様や住宅設備のグレードを下げるなど、出来る限り希望の予算に抑える為のコストダウンに協力するようにしましょう。

例えばルームエアコンは家電量販店や通販で購入すればコストを下げる事が出来ますし、キッチン設備にしても安く購入出来るところは探せばいくらでも存在します。間取りにしても、書斎にある造作をカットしたり、クローゼットを一つ諦めるなど、コスト削減を行う為に施主側からも協力を行うようにしましょう。何度も担当の営業マンと予算内に収める為の打ち合わせを繰り返して行く内に、営業マン側からの譲歩を引き出せるケースもあります。

施主がお客様である事には相違はないのですが、それでも値引きを高圧的に迫るのは心証も良くありません。お互いに気持ちの良い契約を行う為には、施主側もコストダウンに協力する必要があります。

ローコスト注文住宅の値引き交渉術　詳細見積もりを貰う

商談が進み本契約の時期が着実に迫って来たら、必ず「工事内訳詳細」などの「詳細見積もり」を必ず貰っておくようにしましょう。もし本契約前に「一式見積もり」しか提出されないようだったら要注意です。

実はハウスメーカーの営業マンも他社がどの部分に、どの位の価格を乗せて来ているのかは把握していません。詳細見積もりにはマイホームを建てる為に必要な費用が詳細に書かれています。本命のハウスメーカーだけではなく、二番手候補、三番手候補のハウスメーカーからも必ず「詳細見積もり」を貰い、どの部分にどれだけコストが掛かっているかを比較するようにしましょう。詳細見積もりで比較を行う事で、競合他社との価格の差が有る箇所が明確に判るようになります。

例えばA社とB社で同じ設備を採用しているにも関わらず、A社の方が価格が高ければ「B社では同じ仕様で○○万円を提示している。同じ価格に出来ないか」など、値引き交渉をスムーズに行えるようになります。本契約前に必ず詳細見積もりを貰うのを忘れないようにしましょう。

ローコスト注文住宅の値引き交渉術　競合他社と比較を行う

これが値引き交渉を行う場合の絶対条件です。競合他社と全く比較をしないまま契約を行ってしまったら「ほぼ100%マイホーム計画は失敗する」と考えて良いと思います。数百万円の差額が失敗と考える事が出来る人は、どうか耳を傾けて頂きたいと思います。

まず一部例外を除いて、殆どのハウスメーカーでは「値引き前提の価格設定」を行っているとお考え下さい。値引き前提の価格なのに、一切値引き交渉を行わないのは「損」ですよね。また、値引き交渉を行う際に施主側が出せる最大の武器が「他社と比較する事」なのです。

試しに同じ間取り･同じ仕様･同じ設備で複数のハウスメーカーから相見積もりを取ってみて下さい。恐らく「数百万円の差額」が出ると思います。これは決して大袈裟な話しではなく、注文住宅業界では当たり前のように罷り通っている事です。同じ間取り･仕様･設備であるにも関わらず、他社よりも数百万円も高く契約してしまったら…それはもう「マイホーム計画の失敗」と考える事が出来ますよね。もし、何の比較もしないまま1つのハウスメーカーと商談を進め、そのまま契約してしまったら「大損」です。失敗･後悔しない為には、最早「他社と比較する事」は絶対条件と考えるべきでしょう。

例え本命のハウスメーカーが決まっていたとしても、競合他社と比較する事を怠ってしまえば、それこそ数百万円～場合よっては1000万円以上も損をしてしまう可能性があるとお考え下さい。

本命のハウスメーカーとある程度まで話を進めたら、遠慮なく他社と競合比較を行いたい旨を伝えて、こちらから営業マンへ連絡するのを控えるようにしましょう。「他社と比較する必要はありません。最大限サービスをしますから」と担当の営業マンに言われたとしても、遠慮なく競合他社と比較を行って下さい。

不動産業界では、他社で契約が決まる事を「他決」と呼び忌み嫌っています。担当の営業マンとしても、ここまで商談が進んだ顧客がもし「他決」してしまったら…と戦々恐々な訳です。ご存知の通り、基本的にハウスメーカーの営業マンは「歩合制」を採用していますから、他決してしまえば給料が減りますし、ノルマが達成出来なければ上司に怒られてしまいます。営業マンの心理としても「他決されてしまう位だったら…」と最大限の譲歩を出して来る可能性が高まる訳ですね。

何しろマイホームは元々の金額が大きいですから、例えローコスト住宅メーカー同士の比較であっても100万円以上のディスカウントサービスを引き出せる可能性が高くなります。少しでも安くマイホーム計画を進める為には「競合他社と比較する事」を怠ってはいけません。必ず「比較検討」を行い「相見積もり」を取るようにしましょう。

尚、カタログ一括請求サービスはとても簡単に行う事が出来ます。何か不安のある方も、下記の手順に沿って手続きすれば直ぐに無料カタログを簡単にゲット出来ます。ぜひ読んでみて下さい。

関連記事ローコスト住宅「カタログ一括請求」のすすめ

2023.10.02

ローコスト注文住宅の値引き交渉術　オプションサービスを引き出す

ハウスメーカーの中には、中々値引き交渉に応じないハウスメーカーも存在します。会社の方針として「値引き交渉には応じない」とマニュアル化されているところの場合、金額面での値引き交渉はほぼ不可能と考えるべきです。但し、金額面での値引きは難しくとも、オプションサービスなどの譲歩を引き出す事は可能かもしれません。

「このオプションを何とかサービスして貰えませんか。それで気持ちよく契約したい」こんな交渉のやり方をすれば、値引き不可のハウスメーカーでも応じて貰える場合があります。例えば決算期前など、ハウスメーカー側としてもノルマが欲しい時期はより効果的です。

値引き交渉可能なローコスト住宅メーカー一覧

元の値段が大きいので金銭感覚がおかしくなりそうですが、例えば100万円値引き出来ればその分を新居の家具や家電に回す事も出来ます。もし値引き可能なハウスメーカーで値引き交渉を行わなかった場合、相当な金額を損する事になる訳ですから、必ず値引き交渉を行うようにしましょう。尚、主要ローコスト住宅メーカーの値引き交渉の可否に関しては下記に一覧でまとめました。これはあくまでも2020年時点のネット上の情報や口コミなどをまとめたものなので、実際とは異なる可能性もあります。参考程度にして頂けましたら幸いです。

○…値引き成功例が多い/▲…値引き成功例少ない/×…値引きがほぼ不可

最後の「おまけ」までしっかりサービスして貰えば完璧

価格交渉が上手く行き、担当の営業マンと本契約を結ぶ最後の最後に「もうこれで契約するので、最後に1つだけおまけを付けてくれませんか」と最後のおまけを付けて貰うのも忘れないようにしましょう。この「おまけ」はあまりに高額なものでは要望が通りづらいですが、費用にしたら数千円程度のものなら通り易い傾向にあります。例えばカーテンや照明を一つ付けて貰ったり、棚などの造作を一つだけ付けて貰うなど、営業マンが負担に感じない程度の「サービス」をおねだりしてみましょう。担当の営業マンもこれで本契約をして貰えるという安堵感から「分かりました。では、これでサインをお願いします」と最後のサービスに応じて貰える可能性は高いと思います。

よし！これで値引き交渉のやり方もタイミングもバッチリです！

以上が「ローコスト住宅で更に安く買う為の値引き交渉術」です。これらを実践する事で優位に商談を進める事が出来るでしょう。但し、何よりも優先しなければならないのは「情報収集」と「比較検討」を行う事です。この手間を惜しんでしまったら、場合によっては数百万円の損をしてしまう可能性もあります。